Ведение лидов и профилирование пользователей:

в этом тонкая разница между маркетингом по электронной почте и тем, чтобы сломать себе яйца.

Есть древняя восточная поговорка, которая звучит так:

Учитель учит, когда ученик готов». И если подумать, то это действительно так. Вы можете говорить, рассказывать, подбадривать и объяснять, но если ваш собеседник не находится в «режиме приема» и, прежде всего, готов действовать, ваше обязательство будет напрасным.

То же самое происходит и с вашим лидом: вы не сможете продать ему свой товар или услугу, когда захотите, а только тогда, когда он решит их купить.

Итак, что мы делаем, когда имеем дело с лидом, который не готов купить? Со свинцовым воспитанием.

В этой статье мы поговорим о выращивании лидов, или о том, как накормить (следовательно, обучить) лида, которого вам удалось достичь, который, вероятно, находится в «холодном» положении (поэтому немного далек от решения о покупке) и должен быть « разогретый".

Оставив в стороне фазу «зацепления» и «преобразования», давайте сосредоточимся на воспитании лида и посмотрим, какие шаги нужно предпринять, чтобы поднять температуру и сделать его «супер горячим»!

SEO-обслуживание опубликованного контента: с чего начать?

Что такое лид-воспитание?

Как уже было сказано выше, лид может быть трех видов: горячий, поэтому готовый к покупке; прохладный, поэтому потенциально готов к покупке, но еще не полностью убежден; холодный, совсем не готов к покупке.

Худшее, чего никогда не следует делать, «Ваде ретро Сатана», чтобы быть ясным, — это когда принимается стратегия непрерывного забивания молотком, особенно для людей, которые еще не готовы покупать (холодные). Сочетая сочетание незрелых контактов с системой оверпуша, помимо получения обратного эффекта, т.е. не воспитывающего, математически получается потеря связи с лидом. Это именно то, чего вы не должны делать, и это противоречит принципу взращивания лидов.

В двух словах, лидовоспитание — это набор процессов, которые позволяют поддерживать связь с привлеченным лидом, передавая ценный контент и предложения с целью повышения и укрепления собственного авторитета, доверия к компании, продукту или сервис, ожидая, когда лид будет готов к покупке.

Сначала создав шкалу ценности для ваших предложений, если, с одной стороны, воспитание лидов служит для поддержания «теплых» отношений с лидом или покупателем, а с другой — обучает, обучает, информирует и направляет лида в определенном направлении, предлагать предложения постепенно, все более и более ценные и выгодные с течением времени.

Доброжелательное общение: разрешено ли? Могу я побеспокоить?

Зачем включать стратегию взращивания потенциальных клиентов в свой план веб-маркетинга?

В основе принципа взращивания потенциальных клиентов лежит необходимость построения прочных и консолидированных отношений с контактом в течение долгого времени, а не просто стимул к разовой покупке.

В связи с этим считается само собой разумеющимся, что нам необходимо знать потребности и потребности пользователей, которые интерпретируют точное поведение, конкретные приоритеты, создавая основу для установления отношений взаимного доверия.

Принципиально понимать, что сегодня потребителю необходимо быть хозяином процессов принятия решений, по этой причине ему нужна только информация, а не принудительные покупки.

Реальная добавленная стоимость бренда должна быть передана потребителю через знания, обмен и все, что способствует подготовке образовательных и обучающих отношений, направленных на удовлетворение пользователей. Поэтому пользователь и его потребности всегда в центре всего.

Но действительно ли необходимо внедрять деятельность по взращиванию лидов в план веб-маркетинга?

Видимо да. Согласно недавним отчетам по этому вопросу, действия по взращиванию лидов приводят к увеличению возможностей продаж более чем на 20%, а правильно обученный лид покупает более 47% по сравнению с лидом «бей и беги».

Как и где найти идеи для письма в маркетинге

Как именно происходит процесс взращивания лидов?

Процесс взращивания потенциальных клиентов включает в себя цикл электронной почты, полезный для приветствия контактов и представления их пути обучения. Очень простым примером может быть планирование около 7 электронных писем в неделю, предлагающих решения конкретной проблемы. Число «7» отнюдь не случайно. Несколько исследований показывают, что это подходящее число для создания взаимодействия с клиентом. В конце цикла из 7 писем отправьте одно с предложением продукта или услуги. В зависимости от реакции пользователей будет продолжаться тот же цикл, а не меняться система. Этот критический вопрос будет рассмотрен далее в статье.

Для реализации эффективной стратегии выращивания лидов необходимо:

• определение персонажей покупателей: зная своего лида, какова их роль? чем он занимается? каковы его цели? какие у него страхи? каков процесс покупки? какие могут быть препятствия в процессе покупки? Вы знакомы с продуктом или услугой? если да, то в какой степени? и так далее …
• создавать образовательный контент: отправлять контент, который, ориентировочно оставаясь в центре внимания, обучает лида, не беспокоя его, придавая ему ценность, обучая и информируя его, используя преимущества, стратегически отправляя ему предложения и предложения, таким образом продвигаясь по шкале ценностей.
• программное обеспечение для автоматизации маркетинга: которое позволяет автоматизировать рассылки и управлять различными действиями, а также пассивными и неактивными контактами (последующая сегментация будет рассмотрена позже).

Помимо маркетингового письма: от SEO до социальных сетей

Как разработать стратегию взращивания лидов?

Обычно при разработке кампании по взращиванию лидов используются 3 типа стратегий:

• крючок и наживка;
• посадить его и ударить его;
• побочная игра.

Крючок и наживка
Крючок и наживка обычно являются наиболее используемой стратегией в выращивании лидов.

После этапа подписки и приветственного электронного письма он состоит в отправке серии содержательных, информативных, ценных электронных писем без прямой продажи продукта или услуги, чередующихся предложениями продать продукт или услугу. В основном это работает так: электронные письма отправляются, чтобы усилить намерение пользователя и приблизить его к фазе покупки, развеяв любые сомнения, повысив доверие к бренду и тем самым подготовив лида к конверсии. После этого… Бум! Предложение, которое нельзя пропустить, играя и используя все имеющиеся в обращении системы убеждения (дефицит, взаимность, социальное доказательство и т. д.).

Сбейте его с ног и ударьте (... и сильно!)
Такой подход очень инвазивен, но не всегда ошибочен. Вы знаете Кенширо с техникой 100 ударов из школы Окуто? Вот, что.
Эта система выходит за рамки истинной культуры выращивания лидов и в основном используется в секторах, где чувство дефицита играет решающую роль, отправляя пользователям действительно предложения, которые нельзя пропустить, где экономия иногда колеблется даже на 50% - 75% от обычной цены продукта. или серии продуктов. Таким образом, в данном случае за этим стоит не настоящий просветительский редакционный план, а бомбардировка предложений за предложениями. Настоящий постоянный стук. Первое, что честно приходит на ум, чтобы использовать эти системы, это такие схемы, как Groupon и Groupalia.

Побочная игра.
Банковская игра — это то, что я предпочитаю большую часть времени, и я чередую или комбинирую ее с первым типом (крючок и наживка).

Это решение вряд ли «бросает наживку», а только «мне это нравится». Он чередуется между образовательным, информационным, учебным контентом, предварительным просмотром сообщений в блоге, предварительным просмотром сообщений в блоге (которые, в свою очередь, рассказывают о продукте или услуге или продвигают их), предварительным просмотром сообщения на странице в социальной сети, публикацией на странице в социальной сети, которая говорят или продвигают продукт или услугу, историю болезни и так далее… Всегда сохраняя фокус, они никогда не говорят о продукте или услуге, а обходят их стороной. Таким образом, они всегда поддерживают отношения с ведущей теплотой и высоким вниманием, никогда не скучая, никогда не проявляя нетерпения, никогда не выходя за пределы, тем самым уважая сомнения и потребности ведущего в обучении, таким образом косвенно говоря о продукт или услуга, играя именно на стороне.

Репутация бренда в сети

Почему так важно сегментировать потенциальных клиентов?

Каждый тип цели нуждается в различных средствах связи. Это, очевидно, также касается воспитания лидов, когда необходимо, чтобы лид часто идентифицировался еще до подписки, чтобы он мог получать наиболее конкретные информационные бюллетени.

Целью всегда должно оставаться общение с пользователем с характеристиками общения, описанными выше, но всегда с учетом KPI (показателей эффективности), таких как:

• скорость доставки, т. е. сколько писем достигает адресата
• показатель открытия, т. е. сколько писем открыто
• кликабельность, т. е. сколько писем приводит к конверсии.

Будущее социальных сетей между возможностями и опасностями…

Как сегментировать лид FIRST

Начнем с очень простого примера: посмотрите, как ведет себя Zalando.

Профилирование делается априори, потому что пользователь, вводя свою электронную почту, должен будет нажать, если он хочет получать сообщения для мужчин, а не для женщин. Это нормально, таким образом ничего не будет смешано, и каждый раз, когда отправляется электронное письмо с предложениями или другим, оно будет специфичным для мужчины или женщины. Это будет включать:

• к увеличению открываемости писем (open rate);
• увеличение возможности конверсии по конкретной коммуникации (кликабельности).

Вы можете сделать то же самое во всех других секторах, например, вставив список вариантов, который, например, с помощью флажков, пользователь выберет предпочтение, и вы можете отправлять ему целевые сообщения.

Различные и увлекательные соображения о цифровом маркетинге

Как сегментировать ПОСЛЕ лида

Профилирование пользователя также может происходить впоследствии, в зависимости от его поведения по отношению к электронным письмам, которые он получает или не получает.

Сегментация на основе вовлеченности
Разберем типичные случаи поведения пользователей в процессе email-маркетинговой кампании.

1. 1. 1. Открывайте почту, переходите по ссылке и конвертируйте 🙂
         Это идеальный случай нашей стратегии взращивания потенциальных клиентов, потому что пользователь получил электронное письмо, был привлечен темой, открыл электронное письмо, нажал на ссылку, попал на страницу. целевую страницу и он обратился. В этот момент вы должны вести себя как боксер, когда он начинает замечать признаки сдачи соперника. В итоге имеем дело с "очень горячим" лидом, он в "режиме покупки", он ему доверяет, ему интересна тема, ему наверное нравится как вы общаетесь, поэтому у него есть все требования, что и к идеальному лиду должно быть, вы можете нанести еще одну серию ударов, действуя как перекрестные продажи, пытаясь продать ему какой-либо другой продукт или отправить ему еще одно электронное письмо, чтобы заставить его заполнить опрос, например, предложить ему распространить информацию, где они оба выиграют от скидки на другой продукт или продления услуги, запросив обратную связь, возможно, со стимулом. Это для концепции "обязательства и последовательности".
      2. Открывает письмо, переходит по ссылке, но не конвертирует 😐
         В этой ситуации проблема, скорее всего, в лендинге, а проще говоря, не в то время, когда он конвертируется (я говорил об этом в начале, помните?). Решения, которые вы могли бы принять:

• отправить ему конкретное электронное письмо о брошенной корзине, пытаясь понять, по каким причинам лид не превратился в покупателя;
• вы можете предоставить ему стимул к конвертации, например, на основе принципа дефицита, поэтому с предложением, ограниченным несколькими днями или часами;
• перехватить пользователя с помощью действий ремаркетинга через Facebook и Google Adwords

3) Открывает письмо, но не кликает и не конвертирует 🙁
Проблемой в этом случае может быть текст или призыв к действию. Я бы отправил письмо с текстом ссылки, написанным по-другому, изменив, где он есть, графический аспект, заменив текстовую ссылку баннером или наоборот.

4) Он не открывает письмо :'(
В этом случае либо письмо попало в спам, либо тема и/или отправитель письма были недостаточно убедительны и не стимулировали открытие. В этом случае вы можете повторно отправить то же электронное письмо, потому что оно могло ускользнуть, или изменить тему, написав ее другим, возможно, более убедительным способом.

5) Пользователь отписывается :'(((
Это апокалипсис! Если наш лид решит уйти от нас, мы ничего не можем с этим поделать, кроме как попробовать последний шот, спросив причину отмены на странице отписки, следуя концепции «снятие после отказа».

От Velvet Media и Anothereality… Метавселенная для малого и среднего бизнеса

Сегментация на основе оценки (оценка потенциальных клиентов)

Каждый уважающий себя ESP (поставщик услуг электронной почты, это программа, которая вам нужна для автоматизации электронных писем) имеет очень важный индикатор, который присваивает баллы лидам в зависимости от их поведения по отношению к электронным письмам, которые вы им отправляете. Исходя из этого, понятно, что, имея этот индикатор, вы можете действовать соответственно, понимая «температуру вашего лида» и отправляя ему конкретные сообщения.

Скорая SEO-помощь: 5 ошибок, которые не стоит делать, чтобы индексировать себя

Сегментация по интересам

Если вы не создадите профиль сначала, как в примере, который я описал выше в случае с Zalando, вы также можете сделать это позже, например, вставив на странице благодарности или в первом приветственном письме, которое отправляет программа, выбор категории, к которым лид может быть более заинтересован. Это очень важный шаг, потому что вы используете энтузиазм пользователя в данный момент, уважаете принцип приверженности и последовательности, и вы будете отправлять электронные письма, которые очень нацелены на интересы вашего лида.

В более конкретных случаях или если у вас есть доступная CRM, например, вы можете использовать систему «пометок», в которой лидер, получающий электронные письма, автоматически помечается, что все больше улучшает ваши сообщения.

Связь умерла? с общением

выводы

Email-маркетинг на сегодняшний день является одним из самых мощных инструментов повышения лояльности клиентов. Превратить лида в клиента совсем не просто, и мы это понимаем по количеству рассылок, которые рассылаются почти ежедневно, правда, без действительно серьезной работы по профилированию пользователей за этим.

Любой, кто говорит, что электронный маркетинг бесполезен, не работает или мертв, не знает силы этой маркетинговой системы.

Email-маркетинг часто неверно истолковывается, т.е. просто рассылаются DEM (поэтому электронные письма, где продукты и предложения перечислены графически), которые, если подумать, не только выходят за рамки истинной концепции email-маркетинга, но и полностью выходят за рамки принципа входящего маркетинга. , по несколько телевизионной линии, то есть бомбардировки и прерывания.

Например, я также считаю неправильным, когда компании спрашивают своих клиентов, сколько писем они хотели бы получать. Большой палец вниз! Для людей нормально говорить «как можно меньше», но это потому, что люди не хотят, чтобы их беспокоили, и очень, очень ленивы. Но с маркетингом по электронной почте вы не заморачиваетесь. Только беспокоить, если сделано неправильно, если вы не уважаете концепции, изложенные в этой статье. Это вы должны направлять пользователя в определенном направлении, потому что вы знаете, когда пора наносить удар, а не время «обходить» и играть боком.

Как видите, я не говорил о программном обеспечении, платформах или чем-то еще. Это вы ищите в гугле, так как в сети их полно и большинство статей в сети ни о чем другом не говорят. Они начинают с инструмента, что, на мой взгляд, совершенно неправильно. Это всегда цель и, прежде всего, стратегия, которая определяет инструменты, потому что у вас также может быть Ferrari под задницей, но без лицензии, куда вы можете пойти?

Эффективная коммуникация: разговорный маркетинг